Le dieci regole d’oro del Real Estate

Location, location, location. È il vecchio adagio diffuso nel mondo americano. Sono tre le cose importanti in un investimento immobiliare: location, location, location. Un bene immobile ha una caratteristica unica e non ripetibile: non può essere spostato, è inamovibile, è naturalmente o artificialmente incorporato al suolo. Il luogo in cui si trova oggi resterà il luogo in cui sarà ubicato per sempre ed è necessario avere piena consapevolezza del territorio circostante e delle prospettive di evoluzione. La prima regola di esperienza per qualsiasi progetto è quindi semplice da indicare: non si può sbagliare la location, l’ubicazione. 

Buy land they are not making anymore. Ormai 30 anni fa ho fatto un’esperienza professionale e accademica in America e in molti testi di real estate ho trovato questa espressione. In realtà, veniva applicato in maniera selettiva e differenziata in relazione ai contesti urbani (megalopoli, metropoli, città, villaggi), o a grandi estensioni fondiarie ma il principio sottostante era chiaro: la terra è un bene esistente in quantità fissa e non incrementabile. In un mondo a popolazione crescente è un bene destinato ad avere un crescente valore di scarsità. Ne consegue una seconda regola: valutare il fattore di scarsità presente e futura di un bene. 

Conoscere il luogo. Qualunque progetto si intenda realizzare, un’infrastruttura viaria, un edificio pubblico, un centro commerciale, un ufficio, un albergo o un’abitazione, vi è una irrinunciabile regola di buon senso: passare molte ore in quel luogo. Personalmente cerco di passeggiare lungamente nell’intorno, curiosando nelle case di fianco, guardando i citofoni, entrando nei negozi, parlando con i portieri degli stabili, con il vigile urbano, con il fioraio e con chiunque conosca quel contesto. Voglio andarci in ore diverse del giorno e della notte e in giorni diversi della settimana. Mi sono nel tempo dato una regola da non trasgredire: non parlare di un progetto, e ancora meno realizzare un progetto, se non sono andato a fare personalmente un adeguato sopralluogo. 

Le asimmetrie informative. La teoria delle asimmetrie informative nei processi di investimento è da decenni nota e trattata in ogni testo di finanza. Evidenzia un importante principio in ogni transazione economica e in ogni negoziazione commerciale: le due parti, i due soggetti al tavolo non hanno mai a disposizione lo stesso set di informazioni, spesso uno dei due possiede informazioni più dettagliate, più approfondite, più riservate. Ricordo la conclusione di una trattativa svolta in Italia per la compravendita di un immobile all’estero: la parte venditrice arrivò con un corposo dossier tecnico e un corredo fotografico. Dopo la firma dell’accordo, i reciproci complimenti e il brindisi conclusivo, la parte acquirente si avvicinò al venditore e con un sorriso di circostanza sussurrò: «Le foto del vostro dossier sono dell’edifico vicino». 

Pensare a lungo termine. Un bene immobile è per sua natura duraturo e non un bene di consumo. Nei progetti di investimento è quindi necessario valutare un orizzonte di medio lungo termine e domandarsi come sarà quel quartiere tra dieci anni, come si svilupperà la città, quali saranno i costi di manutenzione e di gestione dell’immobile, quali le operazioni nei dintorni. Vi sono altri settori che meglio si prestano a scelta di acquisto con orizzonti temporali di breve periodo. Investimenti finanziari e commodities, per esempio, sono trattati su mercati con elevato numero di transazioni e con costi di trasferimento della proprietà ben inferiori. L’esperienza mi ha portato una ulteriore regola comportamentale: posso provare ad agire nel breve termine ma devo pensare nel lungo periodo. 

La comparazione. Il modo migliore per riflettere sulle nostre scelte è comparare alternative diverse. Ricercare progetti comparabili, verificare punti di forza e di debolezza, comparare prezzi e condizioni di pagamento, sono attività di preziosa utilità per convincerci delle nostre scelte. «È un’occasione unica, irripetibile e non comparabile». Ho ascoltato infinite volte questo ritornello da parte di abili promotori e da giovane ero affascinato da opportunità fuori mercato e imperdibili. Nel tempo ho capito che un attento scouting porta sempre a rintracciare valide alternative. Del resto, è sempre una persona che decide di investire in un progetto e non è mai un progetto che sceglie un acquirente. Ne consegue una regola: per scegliere, è necessario avere alternative.

Il valore non è il prezzo. Quanto vale un progetto, un immobile, un investimento? In un mercato perfetto le due risposte dovrebbero coincidere. In realtà, non è così che accade. Mi viene in mente un’esperienza di qualche anno fa. Dovevo vendere un portafoglio di quattro immobili e avviai una competizione a inviti tra importanti investitori italiani e internazionali. Arrivarono sei offerte con una differenza tra la minore e la maggiore del 150%. Le condizioni di vendita erano le medesime per tutti gli acquirenti ma le loro valutazioni differivano in maniera evidente. Tutti avevano svolto approfondite analisi ed erano pervenuti al loro migliore valore d’offerta con pari informazioni. Mi chiesi qual era il valore corretto del portafoglio che stavo vendendo. Dopo qualche riflessione, mi risposi che in quel momento mi interessava il prezzo di vendita e non il valore di mercato. Accettai l’offerta con il prezzo più alto ritenendo che questo fosse il valore corretto. Ho imparato dunque nel tempo che gli insegnamenti della teoria economica sulla equivalenza tra valore e prezzo in mercati perfetti non si applicano frequentemente ai beni immobiliari. 

Non si possono raddrizzare le zampe dei cani. È un vecchio detto popolare che ho appreso a Bologna. Calato nell’attività di sviluppo e investimento immobiliare, significa essere consapevoli delle difficoltà di modificare le caratteristiche fisiche principali di un bene. Vincoli tecnici, urbanistici, giuridici, normativi, fisici, incidono fortemente sulla possibilità di trasformazione di un immobile. Laddove si riescano a superare, vi è infine da verificare la fattibilità economica e la convenienza di un intervento. Con gli anni e con l’esperienza ho quindi cercato di seguire una regola: evitare di investire in un progetto con l’idea di cambiare radicalmente l’oggetto, salvo aver fin da subito l’intenzione di completa demolizione e ricostruzione di edifici e manufatti dismessi o fatiscenti.

Non comprare da chi non vuole vendere. Investire e gestire un progetto di sviluppo vuol dire essere preparati a gestire continue trattative. Investitori, finanziatori, acquirenti e venditori, fornitori, amministrazioni pubbliche, enti autorizzatori, persone e collaboratori: un progetto di sviluppo è una continua trattativa. Molte persone non hanno consuetudine a gestire una trattativa. Ricordo, in viaggio di nozze in Marocco, di essermi ritrovato in un negozio di Fez per l’acquisto di un tappeto. Non volevo comprare il tappeto, non avevo voglia di dedicare tempo a una trattativa, non avevo bisogno di un tappeto. Purtroppo, mia moglie si era lasciata sfuggire in presenza del venditore il suo apprezzamento. Uscii dal negozio con il tappeto e di malumore per aver fatto un pessimo affare. Fortunatamente era solo un oggetto di valore contenuto ma ancora oggi mi faccio memoria di non sedermi a un tavolo di trattativa se non sono dell’umore adatto. Vi è un’ulteriore situazione che cerco di evitare: comprare da chi non vuole vendere. Mi sono trovato spesso in questa situazione e ho sempre preferito non sottoporre nemmeno una proposta. Ho imparato purtroppo a mie spese che si perde del gran tempo e non si fanno dei buoni affari.

Vendi, guadagna e pentiti. In ogni progetto di investimento giunge il momento di realizzare il frutto finale del proprio lavoro e quindi vendere. Ho imparato nel tempo a gestire due tipiche emozioni: il pentimento di aver venduto e la preoccupazione di aver venduto a un prezzo troppo basso. La prima emozione deriva principalmente dal convincimento, perlopiù errato, che se avessi aspettato del tempo avrei potuto realizzare un prezzo maggiore in un mercato con prezzi crescenti (effetto tempo, non vendere oggi quello che potresti vendere meglio domani); la seconda è rappresentata dal dubbio di non essere stato abbastanza bravo nella trattativa o nella ricerca di un compratore (effetto competenza). Ad alimentare tali dubbi contribuisce generalmente il compratore del giorno dopo, un potenziale acquirente pronto a informarti che sarebbe stato disponibile a pagare un prezzo maggiore se solo lo avesse saputo o se avessi avuto la pazienza di aspettare la sua offerta. 

Cesare Ferrero, dal 2016 è presidente di Sogemi Spa, società controllata dal Comune di Milano che gestisce tutti i mercati agroalimentari all’ingrosso della Città. Dal 2009 al 2016 ha lavorato per BNP Paribas Real Estate. Precedentemente è stato Amministratore Delegato di Investitori & Partner Immobiliari, società immobiliare partecipata da importanti operatori industriali e finanziari tra cui Toro Assicurazioni e DeAgostini Spa. Dopo esser stato Presidente e Amministratore Delegato di Metropolis S.p.A, società immobiliare e società di servizi generali del gruppo Ferrovie dello Stato, dal 2001 al 2004 è stato Direttore di Fiat S.p.A. con funzioni di Amministratore Delegato e Direttore Generale di IPI S.p.A., società immobiliare del Gruppo Fiat. È stato Docente universitario presso l’Università Bocconi e il Politecnico di Milano.