Le 10 regole d’oro per fare affari in Russia
Un estratto dell’articolo di Gianluca Comin pubblicato sul numero di Limes del 12 dicembre 2014 “La Russia in guerra”
Non è un luogo comune. Nei negoziati d’affari, anche in quelli più sofisticati ai quali partecipano manager russi che hanno studiato nelle migliori università americane e inglesi, l’interlocutore europeo sente di dover necessariamente rompere un muro di scetticismo per arrivare al desiderato accordo. È come un velo di sospetto, che si traduce in un formalismo capace di demoralizzare l’uomo d’affari che viene dall’Italia.
Occorre seguire un metodo preciso, conoscere a fondo la cultura e le abitudini degli interlocutori e presentarsi al primo incontro con una particolare attenzione al proprio stile, agli abiti e all’immagine in generale. Soprattutto, con puntualità: elemento che per noi italiani è spesso irrilevante, ma che per il russo è un segno di considerazione e di rispetto.
Ricostruire i codici di comunicazione tra un occidentale, o meglio un italiano, e un russo è tutt’altro che semplice in un paese di grandi contraddizioni diviso fra tradizione e innovazione, tra una comunicazione formale e burocratica e il prepotente avvento dei social network, che in Russia hanno una penetrazione fortissima. A complicare le relazioni vi è poi l’attuale momento di tensione, che rende più forti le differenze e le diffidenze reciproche.
Non sono pochi i manuali scritti per aiutare a entrare in sintonia con gli uomini d’affari russi.
Ecco un decalogo basato sull’esperienza.
Uno: essere pazienti. «Pazienza e tempo: ecco i miei paladini», è il motto che Tolstoj attribuisce in Guerra e pace al generale Kutuzov nella sconfitta di Napoleone. Basti ricordare il successo dei russi con gli scacchi, ma anche il loro carattere per certi versi asiatico-levantino, che trova soddisfazione nelle lunghe negoziazioni.
Due: cercare un rapporto personale. Tra russi e italiani il feeling scatta quasi sempre subito e facilmente. Ci sono tanti argomenti in comune e a entrambi piace negoziare a tavola. Un invito ad avviare o a chiudere la trattativa in un buon ristorante italiano può essere una buona mossa, soprattutto se si ricorre a una nota etichetta di vino.
Tre: essere chiari ed espliciti. Non vale la pena perdere troppo tempo in preamboli o con sofisticate presentazioni introduttive in Power point. Meglio entrare subito nel cuore dell’affare e spiegare i vantaggi di una collaborazione.
Quattro: essere decisi e fermi davanti alle contestazioni e alle difficoltà. All’uomo d’affari russo piace negoziare e se si cede troppo presto penserà che sta per fare un pessimo affare.
Cinque: affidarsi al potere delle parole. Usare documenti e contratti solo dopo aver costruito una forte relazione di fiducia e aver concordato i punti fermi dell’accordo. Solo a quel punto vanno usate le clausole scritte.
Sei: essere preparati a costruire confidenza. Al russo piacciono le lunghe conversazioni ed è interessato alle tue speranze, ai tuoi timori e alle aspirazioni umane.
Sette: aspettarsi momenti teatrali. Non è raro nel corso della trattativa assistere a vere sceneggiate che poco hanno a che fare con la razionalità e la logica. I cambi di tono fanno parte della capacità negoziale.
Otto: essere pronti a discussioni di gruppo. Fa parte della storia russa il condividere le responsabilità con il proprio gruppo di riferimento, con un comportamento che sfiora il conformismo. In questi casi va evitato di dividere il gruppo.
Nove: considerare che il russo è conservatore. I russi sono cauti e tendono a non fidarsi dei cambiamenti. Ci vuole pazienza.
Dieci: considerare i contrasti. La Russia è la terra dei contrasti territoriali, culturali ed etnici. Ne va tenuto conto. Non c’è un solo carattere russo, ma molteplici.
